河南商报首席记者王俊伟/文图
前些天，在郑州的一个茶友圈里，组了一个饭局。大家朋友带朋友，有的相互之间也并不是很熟络。
席间，一茶友微醺，搂着茶人何新平的肩膀，说了一番话。
“我跟XXX都是朋友，每年都从他那里买个十来万块钱的茶叶，老班章，他卖给别人一公斤都是块钱，给我只收块钱……”
作为一个在老茶界摸爬滚打多年的老茶人，何新平一听，就来气了。他很清楚，新班章的收购价格不低于元/公斤，普通、正常的老班章，就不会低于1万元。
“啪”一声，何新平把酒杯摔在了地上，拂袖而去。
圈子里的人知道，何新平最看不惯的就是茶叶造假，实在看不下去的时候，他还去打假。听此一说——不仅造假，还欺骗熟人，何新平掷杯而去，这契合他的性情。
这故事，不禁让人联想到大小茶店的茶叶品鉴会、分享会、茶艺表演。在这些品鉴会中，茶商和茶友，大都相熟，或者间接认识。
汇美茶城吉享茶荟的李怀谦说，品鉴会绝不能成为“杀熟会”。
那么，对于茶商而言，怎样正确认识品鉴会，借力品鉴会，提升品鉴会的效果，发挥它的价值？河南商报发哥借在汇美茶城蹲点的机会，邀请到多位经营多年的茶商，请他们分享心得，供茶界同行互相借鉴。
一场宋代茶艺分享会
分茶
6月6日下午，天气大热，但汇美茶城乐普茶业的二楼，一群茶友却十分惬意地分享着一场茶艺表演——“分茶”。分茶曾盛于宋代。
据说，宋朝时，中国的茶文化也被推到了顶峰。诗人陆游有诗云：“矮纸斜行闲作草，晴窗细乳戏分茶。”
乐普茶业的负责人杨乐乐介绍，分茶，是一种能使茶汤纹脉形成物象的古茶艺，其特点就是仅用茶和水、不用其他的原料就能在茶汤上幻变出文字和图案，但不同于咖啡拉花……
北宋初年人陶谷在一部著述中说到过这种叫“茶百戏”的游艺，便是“分茶”，“碾茶为末，注之以汤，以筅击拂”，此时，盏面上的汤纹水脉会幻变出种种图样，若山水云雾，状花鸟虫鱼，恰如一幅幅水墨图画，故也有“水丹青”之称。
分茶
这种茶道，就是先用石磨把蒸青绿茶磨成粉末，注水，再拿着筅，抖动手腕，在茶碗里打出若“云雾”状的沫，此时，甚至可以在上面作画。
宋徽宗赵颉就好这一口，还写了一部《大观茶论》。皇帝写茶书，也算是空前绝后了吧。
像这样的茶艺、茶道和茶叶的品鉴会，很多茶商经常组织。杨乐乐说，“只要有时间，就会组织。”
从品鉴会的时间节点，看茶商对品鉴会的期待
分茶
“分茶”，对于初学喝茶的新茶友来说，要“碾”茶，要“以筅击拂”，似乎稍显复杂，这对销售的推动帮助大吗？
杨乐乐说，她分享和推广这项茶艺，就是因为有趣，喜欢，并不是要靠它多卖多少茶。
但，在茶商中，像杨乐乐这样，“有闲”的时候组织分享品鉴，并不是多数。
河南商报发哥走访了解到，多数茶商会在两种情况下组织品鉴会，一是新品上市的时候，二是茶叶销售的淡季。
很明显，品鉴会的目的，多数时候是为了宣传品牌、推广产品。
吉享茶荟的李怀谦，博韵茶业的李晓华，静幽轩的高远志，在受访时均表示，他们组织品鉴会，一般就是在有新品上市的时候，或销售的淡季。
通常，一年下来，一个商家会组织10次左右的品鉴活动，也有的商家会更多些。
每次品鉴会参与者多少不一。高远志介绍，他每次会组织十来个人。李晓华介绍，小活动比较多，六七个人就是一场品鉴活动，而“有仪式感”的活动，一般会组织30人以上。
李怀谦不久前刚做了一场活动，“有60多人参加，到最后一起晚餐的，大概也有十几个人。”
茶商对品鉴会的期待，也不完全一样，有的是为了推广品牌，让顾客更多地了解产品和产品文化，有的则是为了增加顾客的粘性。
但几乎所有的茶商都认为，品鉴会对销售有着潜在的长期影响，但并不期待品鉴会现场就达成多大的销量，不期待起到立竿见影的效果。
茶商，您会在一次品鉴会上花费多大工夫？
每一位茶商，都有自己的喜好，他们组织的品鉴会形式，也大有不
同。
张天福白茶代理商、静幽轩的高远志觉得，品鉴活动应该是一个比较简单的事儿，甚至也“不需要讲太多，因为这些老客户已经不需要再听你讲太多产品特性，都已经过了这个阶段，他们就是遵从自己的口感。”
博韵茶业的李晓华认为，中型的活动效果会更好，她比较注重现场的气氛，“让大家在轻松愉悦气氛中品茶、互动。”她说，有的活动仪式感太强也不好，就好比七碗茶诗说的那样：“一碗喉吻润，二碗破孤闷，三碗搜枯肠，，四碗发轻汗，平生不平事，尽向毛孔散，五碗肌骨清……有些活动，茶艺师会引导大家做吸气啊，呼气啊，试图把喝茶的人带入一种境界，我并不太喜欢这种氛围。”
当然，品鉴会的规模不同，期望不同，茶商在品鉴会上花的工夫也不一样。
李晓华前段时间做过两次超过30人的品鉴活动，一次是她的五正熟茶·印本纪上市前，一次是孔家作坊老白茶上市时，她特意邀请了媒体人、在茶叶方面代表专业性的商会副会长、茶城的工作人员、茶品牌的公司领导、同行、以及客户。
虽然每一个人的身份不同，他们对现场的互动和品鉴会后的传播，都很有价值。
李怀谦喜欢为每一次品鉴分享活动订立主题，比如陈皮普洱主题，老茶主题，白茶主题，甚至还有“爱的真谛”这样的文化主题。
最近一次分享活动，他邀请到了儒家学会、诗词学会、大学校报等方面的文化人士，“一般会以企业界、文化艺术界的人士偏多。”
品鉴会可绝不是一场“杀熟会”
参与品鉴会的茶友，一般都会是茶商的熟人。一位茶商说，我也希望品鉴会上的新朋友能占60%以上，可往往，60%以上是老朋友。
从销售的角度看，品鉴会自所以会成为很多茶商宣传推广的一种方式，主要源于茶叶的消费特点。多数茶商认为，茶叶，是一种体验式消费。“只有品尝了，好喝了，信任了，才会购买。”
可以说，品鉴会也是茶友与茶商之间，彼此不断深入的交流，信赖逐渐加深的过程。商家们都希望，通过品鉴会引得顾客对产品的认同，对商家的信赖。
有人把这种销售称为：“把每一位顾客都当做VIP客户，来服务”的销售模式。
但，也不排除个别商家，辜负了顾客的信任，偶尔会传出来“杀熟”的江湖故事。
在很多行业，都有这种事儿发生。比如前段时间沸沸扬扬的“大数据杀熟”现象：同样的商品，老客户在平台上看到的价格，反而比新客户要贵出许多。
在采访中，商家们对这样的事儿也是极为睥睨。
吉享茶荟的李怀谦说，品鉴会容不得急功近利，你不要急于求成，顾客也不会因为喝了你几杯茶，你给了点优惠，就信了你，就马上买你一饼茶，商家和顾客之间需要建立信赖。“有商家竟然杀熟，这种事，要披露披露，不能这么干。”
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监制/赵强编辑/陈兵
视觉/河南商报视觉产品部
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